Paweł Fortuna: Sprzedaż bez sprzedawania. Psychologia dobrego wpływu na klienta

PWN, Warszawa 2018.

Opowieść

Zjawiskiem coraz częstszym zwłaszcza wśród autorów młodszego pokolenia jest odchodzenie od form poradnikowych na rzecz gawęd dotyczących zawodu. Powiedzieć wszystko tak, żeby czytelnik musiał sobie samodzielnie wypracować zasady postępowania, prowadzić narrację bez ułatwień, skryptów, skrótów i podsumowań, stawiać na rozmycie a nie na konkrety, przynajmniej w pierwszej warstwie odbioru – to cechy charakterystyczne zwłaszcza w książkach dotyczących technik sprzedaży. W marketingu i działaniach promocyjnych najwięcej jest autorów, którzy nie mają zamiaru wyręczać innych w dochodzeniu do prawd i tajników zawodu. Dzielenie się wiedzą to w tym wypadku bardziej poszukiwanie ciekawostek niż kompletowanie podręcznego zestawu chwytów. Jest w tym sporo słuszności: odpowiednio ostrzeżeni czytelnicy natychmiast przygotowaliby się na techniki stosowane przez sprzedawców, a wśród sprzedawców pojawiłoby się wielu samozwańczych handlowców-amatorów, jeszcze bardziej zniechęcających do uprawianej profesji.

Paweł Fortuna w tomie „Sprzedaż bez sprzedawania. Psychologia dobrego wpływu na klienta” stosuje zasadę rozmywania wiadomości – aspekt „psychologii” tłumaczy tutaj rezygnację z wyliczeń czy jednoznacznych porad. To publikacja dla zaawansowanych w fachu – i to tych, którzy nie boją się nieszablonowego myślenia czy postępowania nie zawsze zgodnego z wytycznymi z podręczników handlowca. Mimo minimalistycznej okładki autor stawia na budowanie stylistyki narracji. Wywiera wpływ na czytelnika już od pierwszych stron, zwracając się do niego bezustannie i zmuszając do refleksji nad przedstawianymi prawdami. Przytacza wiele doświadczeń z własnego podwórka, właściwie co pewien czas celowo odwołuje się do autobiografii tylko po to, by podtrzymać więź z odbiorcą i pokazać, że proponowane działania mają sens i zostały sprawdzone w praktyce. Sięga równie chętnie po opisy przeprowadzanych badań: tłumaczy w ten sposób, jak ludzie traktują sprzedawców i kiedy nie będą zwracali uwagi na nawet najbardziej atrakcyjną ofertę. Sygnalizuje, dlaczego warto zmienić przyzwyczajenia i nie posługiwać się już zdezaktualizowanymi technikami, na które rynek się uodpornił. Ale wszystko to próbuje zamaskować samą opowieścią, jakby było mu potrzebne oderwanie od stereotypu handlowca.

„Sprzedaż bez sprzedawania” przez natłok opisów eksperymentów czy relacji między klientem a handlowcem, prób interpretacji zachowań owego klienta i rejestr relacji, jakie mogą zaszkodzić w sprzedaży – wydaje się nieco zbyt chaotycznym zbiorem uwag. Autor stara się wprawdzie porządkować wiadomości przez system wyliczeń, ramek i wytłuszczeń wyrazów, ale tu przydałoby się jeszcze wprowadzenie bardziej stabilnej konstrukcji, tak, żeby książka zbliżyła się do podręczników w starym stylu, a nie imitowała luźny wykład. Nikt tu nie znajdzie gotowego przepisu na marketingowy sukces, trzeba się będzie pomęczyć – ale Paweł Fortuna pokazuje, w jaki sposób budować relacje z klientem, jak wypracować sobie podstawy pod późniejsze udane negocjacje. Chociaż ta książka kierowana jest przede wszystkim do strategów sprzedaży, może być inspirująca również w innych sferach relacji okołobiznesowych. Autor unika wprowadzania gotowych scenariuszy, ale przygotowuje czytelników do kontaktu na linii sprzedający - kupujący, bez względu na to, po której stronie się znajdą.